原标题：中童探店丨走进小飞象：一家既传统又不传统的母婴店，是如何直营几百家的？
“中国的母婴店，开一两家很赚钱，但是直营连锁开到十几家或者几十家，就不会赚钱，这几年甚至要赔钱。因此，一些母婴连锁就赶紧转型走加盟路线，规模才能继续扩张。”
“而小飞象18年了，一直以直营为主在发展，至今已经拥有400多家直营店。” 4月1日，中童传媒总编王晨带领探店小分队走进西北地区最大的母婴连锁——小飞象，直播一开始，王晨就提出了大家关心的一个关键问题：
今天，王晨探店的小飞象纺织城纺织医院店，位于陕西省西安市灞桥区的纺织城，至今已开业13年。
这里50年代是西安的纺织国企园区，地处西安近郊，相对独立，求学工作婚丧嫁娶生老病死可以足不出区，曾被称为西安的小香港。随着城市的发展，工厂搬迁后，该地域逐渐形成了新旧交融的大居民区。2019年，这里的第二附属医院妇产科单独成立了妇幼医院，小飞象的这家店就在医院的一楼，位置可谓得天独厚。
但店长田媛媛告诉我们，这个医院地处城乡结合部，一半以上的孕妇，是来自相邻的几个镇，分娩前后会在店里消费，但生完孩子，就回镇上了。门店虽然就在妇幼医院楼下，有一定的优势，但更像是一家社区店，能不能留得住客，中欧体育要看服务。
这家小飞象卖场面积200平，但推拿室有40平，产康部门更是220平。服务项目面积超过一半。
就这三四十平米的地方，4个按摩师，居然还有独立的负责人，店长田媛媛并不直管，跟馆长娇娇是相互配合关系。
因为小飞象为小儿推拿成立了独立的品牌——葆佑堂，至今已有七八年的时间。小红象总经理冯红卫在直播间告诉我们，这个推拿体系是由儿科推拿泰斗张素芳建立的，如今已经80多岁的张素芳愿意与小飞象携手，是想通过这个平台将自己的技艺传承下去，帮助更多的家庭。
这样一个大师扶持的体系，每个宝宝每次按30分钟，收费却仅有50-60元/次。
馆长姣姣告诉我们，10个小飞象顾客，会有6个选择推拿，很多宝宝会消费到6岁。而一个按摩师每天也就接待8个宝宝，因为说是推拿半小时，但很多宝宝并不配合，实际服务时间没谱。
在这家小飞象也是独立品牌，叫瑞妍妈咪，有220平米，共拥有6个理疗室。产康板块也有独立的负责人黄院长，她告诉我们，虽然如今的小红书、抖音上有很多博主在做产康的科普，但依旧有很多宝妈不了解。她们只是知道有这么回事，但是事到自己身上，很多人都忽视了。“有的宝妈分娩之后没有产康，几年之后出现漏尿的情况，才找到我们进行恢复。”因此，瑞妍妈咪还专门把基本产康知识和项目做成看板挂在墙上，展示产康的七个方面，包括产后体重的管理、体形的恢复、孕后期哺育管理、后期的修复管理等，一目了然中欧体育。
所有的宝妈做产康项目之前，都要由黄院长诊断，一对一出方。黄院长本身就有中医的背景，4个产康师人人都要拿到产康方面的资质。
理疗室里都有专门的设备。一个项目都是半小时左右，全部做下来要2-3个小时。
黄院长告诉直播间的粉丝，“我们小飞象的冯总曾讲要让所有的宝妈们花得起钱，做的起产康恢复。因此小飞象的产康项目的费用其实是低于市场价格的，大概3000—5000元就可以体验我们所有的项目。”
冯红卫在直播间告诉我们，很多母婴店在商品部分的毛利急剧下滑之后，都是把推拿产康之类的项目当做新的盈利点来做，定价很高，有的甚至延伸到医美，一个客户收20万，顶小飞象几十个顾客。
小飞象实际上是把这两个服务项目当成引流。因为只有服务是必须到店的。现在门店最缺的就是新客，客流，客人不来店，导购和店长们都没有跟客户交流的机会，怎么产生粘性？
“但是这么亲民的价格，顾客会不会薅完羊毛，享受完服务，商品还是在线上买？”王晨直言不讳地问道。
冯红卫告诉我们，他们的实践证明，这两个项目为门店稳定了大量的客流，也就稳定了卖场部分的生意。
“曾经有一个顾客因为我们人好而选择了小飞象的产康项目。”黄院长回忆道。该顾客的宝宝因过敏问题购买特配奶粉，顾客想一次性买两罐，但小飞象的导购选择了劝退。原因是随着宝宝的成长，过敏现象会逐渐减弱，就可以喝正常的奶粉了，一次买两罐特配奶粉是没有必要的。顾客大为感动，选择做产康项目的时候，毫不犹豫依旧选择了小红象。
而一般情况下，顾客想买2罐，店员是恨不得推3罐4罐的。小飞象的店员为什么会完全站在顾客角度想问题？
这是零售业一个非常重要的话题，也是小飞象至今还能直营400家门店的秘密之所在。直播时间有效，王晨和冯红卫相约有机会详解。
讲到底，小飞象还是一家母婴店，奶粉一样要占到56%，用品、纸尿裤、棉品、零辅食、洗护、宝妈护理和美妆，甚至还有一点玩具和推车，非常典型的传统母婴店，光看部类母婴，看不出什么出彩的地方。
营养品其实在小飞象的占比并不高，但有一个品牌始终在营养品专区中格外耀眼。那就是外包装是橙色的爱益森，就在这个门店一进门最好的陈列位。
据店长田媛媛透露，爱益森特别受小朋友的欢迎，因为它外包装上的孙悟空，总是会要求宝妈买给自己，这时宝妈就会了解该产品。
一看是营养品，还是在中国宝宝肠胃中提取出的第一款菌株——MP108，更符合中国宝宝体质的菌株，就会买给自家的宝宝。
爱益森在小飞象上架才短短一年时间，就卖成益生菌的销冠，首要的就是产品的独特性，这是独有的中国菌，唯一过审的。
不同于品牌运营的常规做法，在销售的首年，爱益森并非只关注到开新客，更是重视回访，去促成老客的回购中欧体育，稳固住品牌在渠道的种子顾客，形成店内的真实口碑。
爱益森还进行专业知识赋能，线上线下多频培训，从基础产品知识到益生菌销售技巧，让店员学会卖，更好卖；品牌在门店还有活动，一对一服务。
更难得的是，中国益生菌品牌有1000多个，都是用科汉森之类的外国菌，爱益森作为目前唯一的中国本土菌，独家的稀缺性，却没有恃宠而骄，反而能放下身段与渠道共赢，这一点是冯红卫非常认可的。
因此，小飞象也愿意给出最好的陈列位，最好的人力，来推好这个品牌。甚至，还引进了爱益森的基础营养品。“因为宝妈也是爱屋及乌的。”田店长说，“他们吃完爱益森的益生菌，效果很好，就会问店员，他家有没有钙铁锌。”
主推力，是冯红卫一直不肯放弃的零售基本功。在奶粉品牌高度集中的当下，很多母婴店面对资讯更加发达的宝妈，都躺平了，天天就是琢磨到哪里窜来一些低价的流通品来卖，但是在小飞象，大品牌和小众奶粉的销售比能做到一比一。
“消费者选择小飞象，相信我们店员的推荐，是基于情感。”冯红卫说，这是小飞象的核心竞争力。
随着冯红卫的分享结束，直播观看人数达到2.2万，点赞量高达2万，达到近期直播热度的最高峰。
王晨在最后总结道，“消费者在价格都一样的情况下通常会思考，‘哪里都能买，我为什么要在你这买？’而在小飞象，只会存在‘哪里都能买，我为什么不在小飞象买？’”
“一直讲海底捞的服务很出色，海底捞学不会，但母婴消费者所要求的服务，比餐饮比海底捞高出几个级别。母婴业的服务，是最难的。”冯红卫最后分享到。返回搜狐，查看更多
